名古屋市中区栄の足立耳鼻咽喉科伏見クリニックです。医薬品営業歴36年の営業マンがおくる、ビジネスパーソン向け自己啓発・自己成長支援ブログです。仕事の悩みを改善し、レベルアップして頂ければ幸いです。

「ビジネススキルとマインドが成長する～グロウアップ講座　第 １０６回」を始めます。

こんにちは、人財開発部 元営業マンのケンシロウです。さあ、いよいよ決算月、今までの進捗などはいかがでしょうか？ビジネスには締切がつきものですので、期日までに与えられた仕事をやり遂げなくてはなりません。絶望的な状況の方も見えるかも知れませんが、諦めずにこの1か月の戦略と行動次第で大きな結果を残せるかも知れません。

本日のテーマは、

「勇気を出して本音でぶつかること、そこに活路がある！」

ビジネスシーンだけではありませんが、本音と建て前を使い分けることは必要だといういう意見が一般的です。確かに本音だけではいろいろ摩擦が起きるはずですので、建前も必要です。しかし建て前ばかりが先行する場合・人も多く、仕事を進める上では大いに問題になります。

建て前ばかり先行する人たち

大切なことを進めていく上で本音で話し合うことは必須だと思いますが、なかなか本音を出さない人っていませんか？

私も前職、現職の経験の中でもこういう人は結構見えます。私は建前論に終始する人とビジネスをするのは、結構苦手でした。なぜなら仕事の進みが遅いし、何を本当に欲しているのかがわかりにくいからです。最初から終始こう言っていたのに、大詰めになってから実はこうなんですとか･･･。

要望をはっきり言わないのでこの進め方でいいかと思っていたら、土壇場で実はこうなんです･･･と言われて、びっくりした経験もあります。なんで初めから言わへんの？と思わず突っ込みたくなりますね。はっきり言って時間の無駄、エネルギーの無駄です。

途中で建前論者だとわかる場合ももちろんありますが、未熟ながらそうでないケースもあり腹立たしく思ったものです。事情があって本音を言えない場合を除き、当の本人は何も考えていないケースが多く、やはり見極めは大事なのだなと思わされました。

また本音を隠して建て前で終始する人は、どちらかというと自身の言動によるミスをしないようリスクヘッジ（実はヘッジしていませんが）をしている可能性もあります。本音でのやり取りにはリスクもありますので、無難にやり過ごそうという意志の表れとも言えますが。ある意味サラリーマンらしいのかなと思いますが、厳しい局面では決して上手くいかないと断言します。

本音でぶつかるメリット

様々な価値観、企業観、外国企業を相手にする場合は人種観がある中で、リスクの少なそうな建て前よりリスクの多そうな本音でぶつかるメリットはどこにあるのでしょう？

何度も申し上げていますが、商談や顧客はまさに千差万別。これが絶対成功法則だ！というべきことは難しいですが、私の経験上言えることは。

「思い切って本音でぶつかることは、相手の懐に入り込むこと」

武道に例えると、建前で話をするのは安全な遠い間合いでいるのと同じ。間合いが遠いので必殺の一撃は絶対に与えることは出来ません。しかし互いの拳が届く距離、これは言い換えれば本音でのやりとりで、必殺の距離になります。もちろんしくじれば勝てません。表現が乱暴になりましたが、私はそういう解釈をしています。必殺の間合いに飛び込む勇気があるかどうか、です。

ビジネスは格闘技や武道ではありませんので、直接手をだすことはなく使う言葉こそが武器になります。そういう意味でも、適切な本音をぶつけることこそが勝利への道だと信じています。

本音でのぶつかり方、交渉術

もちろん建て前で進めなくてはいけない時もあり、状況次第で変化させなくてはいけませんが、問題はその場面の読みです。少しケースごとにまとめてみましょう。

相手のタイプを見極める

相手によって変化することはビジネスの基本ですが、交渉相手のタイプに合っていないと狙った効果が得られないということを頭に入れておきましょう。

例えば本音でのビジネスを求めるタイプの相手に、優柔不断な建前論で終始していてはまとまるものもまとまりませんし、使えないなあ～と思われる恐れもあります。逆に本音でガンガンぶつかってくるタイプを敬遠する人もいますので、あくまで相手と状況によって臨機応変が肝心です。

ビジネスの局面を読む

また商談のプロセスの中でも、建て前と本音を上手く使い分けることは大切です。あくまで相手と適切な意志疎通をとっていかなければなりませんが、勝負にはここ一番というポイントとなるタイミングがあります。ここで上手く本音をぶつけて相手との合意を得られるかが勝敗を決します。

本音のぶつけ方

この項では難易度の高い要求をあなたにしていますが、本音のぶつけ方も繊細な部分であります。本音の出し方、話し方、伝えるタイミングなどで効果はかなり変わってきます。

「もったいぶらずにベストな方法を教えてよ！」

はい、そうしたいのはやまやまですが、ケースバイケースで変化しますので一言では申せません。ただ言えるのはたくさんの経験を積めば洞察力が増すということ。つまり経験を積むことが一番の解決策で、そのためにも普段から本音でぶつかるテストを行っていかなくてはなりません。練習をして下さい。

まとめ

いかがでしょうか、ご理解頂けましたか？

経験・場数が大事であると申し上げましたが、例え本番でなくても疑似体験をすることは出来ます。日常生活の中や普段の仕事の中で、いかに相手をよく観察してシミュレーションしているかでも経験値は確実に増すのです。こういうタイプの人はこういうアプローチが良さそうとか、このタイプの人はこういう反応をするんだとか。

FBIにプロファイリングという技術がありますが、自分の読み通りに展開すると結構面白いものです。やはり日頃からの備えが大事だという事でしょうね。本音で話が出来るというスキルと共に身につけておくと将来必ず役に立つと思います。

ここまで読んでくれたあなた、もう立派に成長しています！

 

それでは、また来週お会いできるのを楽しみにしております。

　　　　　　　　　　　　　　　

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□　編集後記

人の観察やプロファイリングは私の得意とする分野で、営業マン時代も随分助けられました。その人になりきってしまうくらいに同調できたら、もう怖いものはないかも知れません。

 

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