名古屋市中区栄で開業する足立耳鼻咽喉科伏見クリニックです。医薬品営業歴36年の営業マンがおくる、ビジネスパーソン向け自己啓発・自己成長支援ブログです。仕事の悩みを改善し、レベルアップして頂ければ幸いです。

「ビジネススキルとマインドが成長する～グロウアップ講座　第 ７５回」を始めます。

こんにちは、人財開発部 元営業マンのケンシロウです。若い時は本当に悩み、苦しみ、たくさんの書物や人に教えを乞いました。なぜ売れないのか、なぜ俺から買わないのか等々。
でも売れないセールスには売れない理由があり、トップセールスには売れる理由があったのです。

本日のテーマは、

「トップセールスの、人を動かす方法！ 」

先日ある書物の中に”BMWトップセールス”の話が書かれていました。どの業界にも伝説のトップセールスと呼ばれる方はおり、何が一般の人と違うのか興味があるところです。
すごい技を持っているのか、はたまた基本がしっかりしているのか、今日はそこらあたりを紐解いていきましょう。

トップセールスとは？

どの仕事もそうであるように、営業の現場も毎日が真剣勝負です。他の職種と違う点は、結果が速く（速いと一瞬で）出るということです。

「結果が速くでるからイイね！」

「成果が目に見えるっていうのは、羨ましいよ！」

自分のやった仕事の成果が見えにくい仕事をしている人からはそう思われがちで、確かにそういうメリットもありますが、ある意味非常に残酷な仕打ちを受ける職種です。
売れない、競合に負けたという結果は、まるで本人の人格全てを否定されたかのような気分にさせられます。これはこれでかなりツラいですよ。

ですのでそうならない為に、営業マンは必死で努力をします。ある人はテレアポの技術を磨いたり、またある人はクロージングのスキルを高めたり、人脈形成に力を注いだり。そして一過性の達成ではなく、永続的な目標達成を目指します。

しかしなかなか永続的な成功は難しいのですが、一部のトップセールスと言われる人は達成しています。5年連続表彰、30期連続達成等々輝かしい成果を手に入れています。

トップセールスのスキル

数あるトップスキルのうち、今日はひとつだけ紹介させて頂きます。

あなたがもしクルマを買うなら、今からお話するセールスのどちらから買うでしょうか？一緒にお考え下さい。

Ａさんは車の構造やスペック関係に自信を持っています。自分が販売するクルマの性能、サイズなど全て頭に入っているので、商談でも理論的に攻めてきます。排気量、エンジンの性能、サイズ、アクセサリー類の使い方など、立て板に水の如くスラスラと言葉を重ねます。お客さんもなるほど～と感心していますね。
知識の差はあれ、わりと多いタイプではないのかなと思っています。

一方、Ｂさんは少しスタイルが違います。Ｂさんはスペックを全て話すのではなく、特徴的な部分に絞って訴求します。例えば、ロードスターのようにルーフがオープンになる開放感であったり、気持ちのいい、五感に響く排気音であったり。また使い勝手の良い荷室の広さであったりです。

そしてそのイメージを膨らませて、お客さんの眼前にありありとイメージとして浮かび上がらせるのです。思い切りルーフを開けて、春や初夏の気持ちのいい風を感じる風景。そこに心地よいエンジン音が響いてくる。（最高！）

また別のクルマでは荷室が広いのでキャンプ用品を積んで、お子さんと一緒にキャンプへ行く場面。一緒にテントを組み立てて、一緒にご飯を作って、一緒に夜空を見上げる。一生の思い出になりますね～と。（子どもと行きたい！）

いかがでしょうか。私ならまんまと2台買っちゃいます（笑）。ここが普通と少し違うところなんですね。Aさんも決して間違っていません。優秀だと思います。しかし理屈ではなく、感情に訴える。ビジョンを見せる。これが大事なんですね。人間って理性的な面もありますが、結局感情の生き物なのですよ。

こういうセールストークは売るモノの本質をしっかり捉えなくては出来ませんし、それ以前にお客さんのこと（プロフィール、家族構成、心が動くポイント）をしっかり把握していないとお門違いの訴求店になってしまします。鋭い観察眼、それに合った商談構成力が必須のスキルです。

もうひとつ、超重要な事

売ることが営業、販売員の仕事ですが、実はそれだけやっていてもトップセールスにはなれません。大事なことは、お客様の役にたてるかどうか、です。もちろん仕事ですので売らなくてはいけませんね。ノルマもあるし、組織の目標にも貢献しなければなりません。しかしそれだけでは絶対にトップセールスにはなれません。利己利他の精神が必要なのです。

「人の為だけに動いていては仕事にならないよ。時には多少お客様の損になることもあるけど、目をつぶらないと」

そういうことも時にはあるでしょう。私もそうでした。でも基本的にお客様の為に役立つという信念は、忘れてはいけないのです。人の為に何かをなすことは、リターンがあるとしても時間がかかります。遠回りに思えるかもしれません。でも結局遠回りが近道というのが真理です。

読者の方には是非覚えておいて欲しいことを、最後に書き出しておきましょう。

• 自分が担当しているお客様のお困り事、悩み事を何とか解決してあげられないかを常に考える。アンテナを張っていれば意外と解決策は見つかるもの。
• 見つけたアイデアはそのままではなく、お客様に合うようにカスタマイズして教えてあげる。
• 出しっぱなしではなく、結果どうであったかという検証も大事。
• 自分の力で無理ならば、人脈を使って解決出来る人を探す。その人を紹介してあげる。

言葉で書くのは簡単ですが、実際行うは意外と難しいものです。人間誰もが一番自分がカワイイので、すぐに忘れてしますからです。でもこのようなことを続けてやってくれる人を、一体だれが邪険に出来ますか？　今回は事情で買うことが出来なくても、次回は必ずと思うし、自分の周りでクルマが欲しいひとがいれな必ず紹介します。そういうものです。
これが永続的に成果を挙げ続ける方法だと信じています。

今回はトップセールスのスキルのほんの一部分ですが、いかがでしょうか？これは営業や販売の世界だｋでなく、ビジネス先般いえ人生全般においてもトップスキルだと思います。
是非肝に銘じて頂き、一人でも多くのトップセールスが誕生し、活躍して欲しいです。

ここまで読んで頂ければ、もう成長しています！
それでは、また来週お会いできるのを楽しみにしております。

　　　　　　　　　　　　　　　

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□　編集後記

営業ネタはやはり力が入りますし、言葉が次から次へと溢れてきます。
嫌な事、ツラい事、悔しい事などたくさんありましたが、それ以上に楽しい仕事でした。

営業が嫌いで辞めたいと思っている君、もう1回だけ頑張ってごらん。きっといいこともあるから。
充分頑張っているけど、また頑張れ！

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