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『 グロウアップ講座~釣った魚にエサをやらないビジネスパーソンの末路』(2021.12.17更新)

名古屋市中区栄の足立耳鼻咽喉科伏見クリニックです。医薬品営業歴36年の営業マンがおくる、ビジネスパーソン向け自己啓発・自己成長支援ブログです。仕事の悩みを改善し、レベルアップして頂ければ幸いです。

「ビジネススキルとマインドが成長する~グロウアップ講座 第97回」を始めます。

こんにちは、人財開発部 元営業マンのケンシロウです。おかげ様で当ブログも100回が視野に入ってきました。正直ここまで続くとは思っておらず驚いていますが、時々毎週見ていますと言う温かいお声に励まされてここまで来ました。私のビジネス経験、そして医療法人に入職してからの経験、外部の方から教えて頂く内容もミックスして、今後も続けて参りますので宜しくお願い致します。

本日のテーマは、

「釣った魚を大切に!手間と遠回りこそが、本当に欲しいモノが手に入る近道です! 」

当ブログを読んで頂いている方の多くは、何らかの物やサービスを販売している方が多いと思います。購入して頂くまで懸命に努力をして、ようやく成約に至る。いえ上手くいかない事の方が多いのかも知れません。特に現在はモノ余り、価格競争などが顕著ですので本当に厳しいと思います。それでも会社からの目標は勘弁してもらえませんので、知恵と工夫と汗と涙で成果を求めます。すでに販売し終えたお客様に対する行動次第で、将来大きな差が出てくるかも知れないとしたら、どうしますか?

釣った魚に餌を与えず失敗するパターン

私の医薬品営業職時代のお客様は、医療機関や調剤薬局でした。ルートセールスでしたので、基本的は定期的に決まったお客様を訪問します。そこで医薬品や医療機器などを販売する為に、製薬メーカーとか医療機器メーカー様とタイアップ(同行など)をしていました。誰もが販売に当たっては必死で営業活動をするわけですが、問題は販売終了後、納品後なのです。

例えば医薬品の場合は実際に処方された有効性も知りたいところですし、副作用などの情報収集は義務です。きちんと訪問し、情報収集活動をするMR様(製薬企業の営業パーソン)が多かったのですが、中には納入できたら後は知らない、ほったらかしのMRもいました。

また医療機器メーカーの営業も、納品後の不具合などのフォローをほとんどしない輩(あえて悪く言いますが)もいたのです。売る前はあんなに頭を下げていたのに・・・まるで選挙前後の政治家を見るようでしたが、私は卸でしたので最終ユーザーとメーカーの間に入る立場。当然要望やクレームを入れるわけですが、イヤそうな返事をする人間や、明日伺おうとしていたんですと平然と言いのける人間もいました。

また医療法人に入職してからも、医薬品、医療機器、事務用品などの購入窓口をしています。しかしここでもそのような輩(やから)がいて、例えば数百万もする医療機器を買った後は訪問もなく、こちらからのメールに返信のみ。不具合の改善をお願いしても、報告も無い場合もあります。いくら優しい私でもさすがに怒ってしまう場面も。
こちらは最終利用者の患者さんに迷惑をかけれないので必死ですが、そんな状況は知りませ~んといった雰囲気で対応する奴らも(さらに悪く言います)。シバく!(と思うだけです)わけにはいかず、何度も申し入れをしたりもしますが困ったものです。

現実問題としているんですよね、こういう人達が。一度売ったら終わり(例えば、家とか?)な商材ならいざ知らず、耐用年数6年程度のものならば再購入するのに。そんな業者さんからは絶対買いたくないと思ってしまいますね。百歩譲って気持ちはわからなくはない。目標達成をするためには、そのユーザーだけでは到底及ばず、たくさんのユーザーに販売しないといけない、すぐに新しいお客様にプッシュしたいと思うでしょう。しかし目の前のお客様すら大事に出来ないビジネスパーソンの仕事は、残念ながら支持されないと思いますよ。もしこのようなタイプのビジネスパーソンを目指すなら、少なくとも相手には気づかれない程度にカモフラージュ出来る技術は必要でしょう。長続きはしませんがね。

私の経験をお話しましたが、皆さんの周りにもいませんか? 

釣った魚に充分に餌を与えると?

反対に儲けにならないのに、目の前で困っているお客様に親身になる人もいます。その人の気持ちも先程の人と同じで、目標を達成しなくてはいけないので新たなお客様を探したい。でも困っている人を見捨ててはおけないということなのだと思います。私の経験上も多くはないタイプですが、お客様やタイアップ業者から信頼されてリピート購入や紹介などをしてもらっていました。私も何かあれば、その方の商材を真っ先に勧めていましたね。安心できますし、自分の利益にもつながります。

この差をどうかんがえるか、です。確かに時間や労力は圧倒的にかかります。新たにプッシュをかけるお客様と並行して、このようなフォローをしていくわけですので。誰もが楽をして成果を求めたいものですよね。だからこそ少数派になります。

しかしこの一見手間がかかって目先の利益がないように思える行動こそが、多少のことでは揺るがない”信頼”を創り上げるのです。困った時、悩んでいる時、助けが欲しい時に手を差し伸べてくれる人を、ほっとくほど世間は腐ってないのです。必ずその人が困ったら助けようと思うでしょうし、その人のファンになるはずです。私が常日頃感じることですが、手っ取り早く手に入ったものは身に着かないし、手間ひまかけて手にいれたものほど未来永劫残るのです。

効率ばかりを求める社会で、たった一人のお客様の為に尽くせる人間は多くの人も救うことが出来ます。もちろん非効率にしろと言うのではなく、核となる行動は、効率より効果を目指して行動するのです。

お客様の為に尽くしてなかなか成果の出ないビジネスパーソンもいることでしょう。もう辞めたいと思っている人もいるかも知れません。でも安心して、きっと成功の果実が手に入ります。その時まで絶対に諦めずに頑張って欲しいと思います。

理解して頂いたあなた、もう成長しています。


それでは、また来週お会いできるのを楽しみにしております。


               


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□ 編集後記

私の最近の体験も交えて、書かせて頂きました。ただでさえ人手も少なくて忙しいと思いますが、「一見遠回りは、実は近道だった」理論は様々な修羅場を経験した私の持論でもあります。
騙されたと思って、頭の中にしっかりと入れておいて欲しいです。

人生って大変で思うようにいきませんが、こんな逆説的な法則に満ち溢れていたりします。楽しんで生きて下さいね!

 

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