名古屋市中区栄の足立耳鼻咽喉科伏見クリニックです。医薬品営業歴36年の営業マンがおくる、ビジネスパーソン向け自己啓発・自己成長支援ブログです。仕事の悩みを改善し、レベルアップして頂ければ幸いです。

「ビジネススキルとマインドが成長する～グロウアップ講座　第９９回」を始めます。

こんにちは、人財開発部 元営業マンのケンシロウです。新年明けましておめでとうございます。本年も宜しくお願い致します。年末年始のお休み（お仕事の方、大変お疲れ様でした！）はいかがお過ごしでしたか？　日頃の疲れを癒しながら、美味しいものも食べて、リフレッシュした方も多いのではと思います。反対に帰省や家族サービスで疲れた方もいるでしょう。早いところですと今日から仕事ですので、気を引き締めて頑張って下さい。

本日のテーマは、

「自分勝手に解釈せず、どこまで本意を感じ取ることが出来るか？ 」

年末年始にたくさんの本を読む時間がありましたが、その中のマーケティング関連の本の内容を今日はお話しますね。

その本には「インサイト」という言葉の説明がありました。直訳すると「本質」ということですが、マーケティング流には「顧客の悩みや問題の本質を知ること」「まだ顕在化していないニーズを察知すること」と解釈して下さい。顧客の困っていること、解決して欲しいことを取り違えずに理解することが大切なのは誰もが知っているはずですが、これが案外出来ていないし難しい作業です。しかしこの部分にズレがあると、どんなに時間とエネルギーをつぎ込んでも永久にソリューションできません。

なぜインサイトがわからない、見つけることが出来ないかという事を考えていきましょう。

問題の本質（インサイト）は何なのか？

まず最初に、勉強会にもよく出てくる例題をひとつ。あなたがある商業ビルのオーナーだと仮定します。その中に入っているテナントの社長から、こんなことを言われました。

「ここのエレベーター、すごく遅いんだよね。我々も忙しい時にノロいと困るけど、お客さんから文句言われるのは本当に困る。何とかならんかね？」

ビルもかなり老朽化しており、エレベーターも同様に古くなってきました。うすうす感じてはいたんだけど、困ったな･･･。あなたならこの問題、どう解決しますか？

• エレベーターを改造し、スピードアップする。（金がかかりそう･･･）
• エレベーターを新品に交換する。（そんなお金ないよ･･･）
• もう1基増設する。（殺す気ですか？）

このあたりの意見が多いと思いますし、それ以上何もないですよね？　当然ですが、エレベーターをスピードアップすりゃ解決する問題なんだから。でも資金はかなりかかりそうですね、解決策はひとつではありませんが、このオーナーはこんな事をして問題を解決したそうです。

それは「エレベーターの横の壁に(中ではありません）鏡をつけた」です。

「そんなので、何が解決するの？」

お叱りのご意見ももっともですね(苦笑）。エレベーターの中に鏡を付けることは普通ですが、エレベーターの扉の横とは･･･。効果を疑うのも無理はありませんよね。ここで「なるほど！」と思った方はマーケターの素質ありかも知れません。そう、問題の本質をよく考えることが大切です。確かにエレベーターのスピードが我慢ならなかったわけですが、でも本当の問題は、エレベーターが遅いことでムダに時間を失うこと、待っている間することがないのがイヤだったということなのです。これがインサイトでした。

人間は誰もが自己中心的です。変な意味でなく、本能的にそうプログラムされています。生存する為にはある意味必須の考え方だとも考えられます。ですから自分の事が一番気になって、自分の事を良くしたくて、自分の事が一番好きなのです。だから他にすることがなくて（あったとしても見ますが）、鏡があれば必ず見ます。記念撮影で一番初めに見るのは、自分自身ということからもわかります。

自分の顔、全身のスタイル、髪型、服装など細かくチェックします、誰も気にしてないのに（笑）。エレベーターが遅くて無駄な時間だったのが、鏡をつけることで自分をチェックする有意義な時間に変わったのです。鏡の費用だけでエレベーター問題をある程度解決出来たと考えると、マーケティングの力ってすごくないですか？

インサイトを見つける方法

さあ実践編ですが、これが案外難しいんですね。インサイトというものがどんなものなのかはある程度ご理解頂いたと思いますが、実際に自分がやるにはちょっと困りませんか？　決して大げさではなく、世の中に星の数ほどある商品の中で、本当にインサイトを見つけ解決している商品はいくつあるでしょう？
ここでは基本的なことばかりですが、本質を探り当てる方法を考えていきましょう

一番大切なことは、顧客の声をしっかり聴くこと。傾聴の聴くにしましたが、まさに全身全霊で聴かなくてはなりません。前述しましたが基本的に人間は自己中心的ですので、聴くと言いながらも何時の間にか自分の都合の良い風に聞き変えています。言うなれば自分流に変換しているのです。人間は見たいものを見て、知りたいことを知るのです。

そして大事なことは、ここを間違えると後の行程全てが狂ってきます。時間をかけてでも、じっくり向き合わなくてはなりません。そして聴くだけではなく、心で感じとるという行為も大変重要。顧客にアンケート、インタビューを実行してしっかり聴いた！でも、何か足らないとか違和感を覚えた時は要注意。違和感を感じ取る注意力を持っていること自体すごいですが、感じたら違うという証ですので、本質を掘り当てるべくさらに聞き込みや観察などを行います。

エレベーターの例にあるように、見えているものよりも目に見えないものが大切なのです。紙面の関係で今日はここまでですが、一番大事なことですのでしっかり覚えて置いて下さいね。

ここまで読んで、一緒に考えてくれたあなた、もう成長しています！

それでは、また来週お会いできるのを楽しみにしております。

　　　　　　　　　　　　　　　

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□　編集後記

簡単なようで難しいのが、物事の本質を把握することです。私の長いビジネス経験でも本質をはき違えている人は、かなり多かったと記憶しています。それほど難しいことではありますが、本文中でもお話したように、ここを間違えてしまうと結果も間違ってきます。場面場面で何が一番大事な事かを理解する力を身につけることはビジネスのみならず、人生でも必ず役に立つでしょう。

身に着けるコツは、普段からの考え方を変えることと、本質をつかむ多くの経験をすることだと思います。たくさんの人と話して言わんとすることを理解することで良いですし、本を読んで作者の言いたいことを理解する方法も良いでしょう。問題解決の達人になれば、必ず役立ちます。

 

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