名古屋市中区栄で開業する「足立耳鼻咽喉科人財開発部 」スタッフがおくる、自己啓発・自己成長支援ブログです。

現在週二回発行しており、週初めは健康系、金曜日はグロウアップ講座と称してビジネス系となっています。
耳鼻咽喉科クリニックでありながら、医療とは関係のないビジネス系、メンター系の内容ですが、仕事や人生の悩みも健康問題に大きく影響します。そういう悩みを解決するヒントになれば、健康増進に役立つのでは？と考えたからです。
最後までお読み頂ければ幸いです。

 

「グロウアップ講座　第３５回」を始めます。

こんにちは、人財開発部、元営業マンのケンシロウです。

突然ですが、世の中の仕事で人と一切かかわらない仕事ってあるのでしょうか？
山奥の工房でたった一人作品作りにをしている方でも、材料の仕入れや、販売の手続きなどどこかで他者と関わらなくてはならないと思います。営業マンでなくても、必ずどこかで誰かとなにがしかの交渉をしているはずです。

今日はそんな交渉事を専門とする営業職、接客業の方に向けて、「成功の黄金則」をお話します。
（営業サポート・コンサルティング代表取締役、営業コンサルタント　菊原智明さんの記事より引用）

本日のテーマは、

『 奪う営業、与える営業、あなたならどちらを選びますか？』です。

 

元ナンバーワンホステスのAさんの話から始めたいと思います。

夜の世界で指名を取るためにホステスさんも営業活動をします。指名が少ないと収入に直結する厳しい世界。トップ営業マンに似たものがあるそうです。

夜の世界で人気者になる秘訣は、一体なんだと思いますか？

「芸能人なみのルックスと、スタイルの良さでしょうね！」

こう思いがちですね。もちろん外見も重要な要因ですが、それだけでは長きに渡ってのナンバーワンにはなれません。

銀座のトップホステスの方の記事も読んだことがありますが、かなり勉強されてみえます。容姿を磨くことは最低条件、接待で来店するお客さんに気に入られるためには、ビジネス本などをかなり読みこまなくてはならないそうです。
お客さんの情報収集も大切。属する業界、会社、最近の話題など、新聞の何誌も購読しています。

そして非常に大事な要素のひとつとして、夜の世界で生き残っていく人と消えてしまう人の差について“営業力”をあげていました。
営業力といっても“ゴリ押し”や“しつこく電話する”といったものではありません。「誘いの電話やメールをするだけのホステスはすぐに消えてしまうんです」とのこと。

指名を取るために勧誘をかける。電話をかけたり、ラインでメッセージを送ったりする…これもひとつの営業かもしれない。しかし、営業をかけられた相手はどうでしょう？
はじめのうちはいいとしても、そのうちに「うっとうしいなぁ」と思うようになる。そう遠くないうちに無視されるようになってしまうのではないでしょうか？

トップホステスはそんな愚行はしません。勧誘の代わりに、お客様にとって有益な行為をする。
お客様の職種にマッチしたお役立ち情報を送ったり、仕事につながる人を紹介したりといったことを繰り返ししているという。

そうなんです、与えているのです。ポイントはここで、ビジネスパーソンも大いに見習うべき点なのです。

 

営業マンが学ぶべきこと～「奪う」から「与える」営業へ

この話を聞いて、一般の営業活動とほぼ同じだなぁと思いました。どんな商売であっても自分の利益だけを考えた仕事、売らんがための行為をしても結果にはつながらない。やればやるほど嫌われるだけで、むしろ逆効果になる。

どの世界でも、自分の利益をちょっと脇に置いて、相手の役に立つ行為をすることこそが成功の黄金則です。でも言うほど簡単ではありません。誰しも自分が一番大切で、自分の利益を最優先することが遺伝子レベルのお約束です。
しかしこの利己スタイル営業は絶対に成功しません。一時的に成果を上げたとしても、絶対に長続きはしません。

お客さんの立場になったらわかることですね。でも私も若い頃はこういう傾向が強かったので、よくわかります。
だから苦しみましたね。何故売れないか悩み苦しみ、もがいた。理屈はわかっても、行動が変われない。
そういう日が続いたある日、フッと気が付いたんです。自分のことは後回しだ。お客さんの求めていること、悩んでいることを第一に、役に立とうと思った瞬間から、私の営業は変わった記憶があります。
成功のポイントは"奪う営業”から“与える営業”にスタイルを変えることでした。

売れない営業マンは「今契約が取れないとヤバい。だからお願い！契約して」といったスタンスで活動をします。

でも自分の立場が苦しいことはお客様には関係ない。どんなに足を運ぼうが、どんなにお願いしようが売れるはずないですね。
そしてこういう自己中心的な奪う営業マンほど、後はあまり親身になってくれない。だから売れていないとも言えます。

与える営業マンは、お客様にとって本当に役立つ情報を必死で探して提案します。

今回紹介している菊原さんの扱っていた商品は住宅で、家づくりを考えているお客様に対して過去のお客様が失敗したり、後悔したりした例を編集して提供していたそうです。

・もっと洗面所を広くすればよかった

・コンセントをもっと増やせばよかった

・窓をもっと大きくすればよかった

　などなど。建てるまで気が付かないことも多い。

　多くの人は「他人が満足した例」よりも「他人の失敗例」の方が興味を持つし、何倍も役立つ。この情報提供が功を奏し、トップ営業マンとしての基盤になったとの事。

　このときは「この情報を提供したら契約が取れるのでは」といった打算的なものではなく「自分から家を建てなくてもいい、でもこれだけは知ってもらいたい」というスタンスで仕事をしていた。

“見返りを求めず価値を提供する”ということ。簡単ではないが、きわめて重要な考え方である。ビジネスで結果を出すためにぜひ覚えておいてほしい。
（営業サポート・コンサルティング代表取締役、営業コンサルタント　菊原智明さんの記事より引用）

 

優秀でも「奪う」営業では結果は出ない～短命ビジネスマンになるな！

優秀なビジネスパーソンの書籍やインタビューを拝見すると、こういう言葉をよく見ます。

「買ってもらえるかどうかは別として、とにかくこれを知ってもらいたいんです」。

　同じような行動をしても結果が出ない人は「人から奪おう」という気持ちが強すぎるのではないか。だから同じような行動をとっても「なんか怪しい」と警戒されてしまう。いいところまで話が進んだとしても最後には逃げられてしまうのだ。

　奪う営業では結果は出ない。リモートでもリアルでも“今の自分に何が提供できるのか？”を意識しながら行動することが重要で、これを続けることで、長く活躍できるようになる。

逆に“価値を提供し続ける”という考え方を知らなければ、いくらすごい人でも短命で終わってしまう。

いや本当にその通りだと思います。お客様は早く商品が欲しいが、損はしたくない。騙されたくはない。ですので近づいてくる営業マンには最初は警戒します。知識、経験はあるのか、会社や関係者との交渉に力はあるのか、そもそも信頼に足る人物なのかを常に注意して観察しているのです。

そんな中、私利私欲は一旦置いておいて、目の前のお客さんのために真実を告げる、自分の仕事を裏切らないためにここだけは知って欲しいという姿勢を感じることが出来たなら、その人から買いたいと思うはず。これが人の本質です。

営業マンだけでなく、仕事をする方全員、よく自分の行いを振り返って欲しいと思います。
　

与える営業マンになろうと決意したあなた、「君はもう成長している！（ケンシロウ）」

それでは、また来週！

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□　編集後記

元営業マンだけに、今回の記事の内容は痛いほどわかります。
そして黄金法則って、そんな簡単なこと？当たり前じゃない、という反論もよくわかります。でも何故実践している人が少ないのか？何故皆が苦労しているのか？

ほとんどの人間は、わかりきった簡単なことを実践出来ないのです。自分が大事だから。

これは“真理”であり、絶対成功法則のひとつです。
腹に落とし込んで、継続実践出来れば必ずその道で成功します。

100人いたら、おそらく1～3名が実践してくれるはず。本当は全員に成功して欲しいので漏れなく実践して欲しいなあ。

利己ではなく、利他。よ～く考えてみましょうね。

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