名古屋市中区栄の足立耳鼻咽喉科伏見クリニックです。医薬品営業歴36年の営業マンがおくる、ビジネスパーソン向け自己啓発・自己成長支援ブログです。仕事の悩みを改善し、レベルアップして頂ければ幸いです。

「ビジネススキルとマインドが成長する～グロウアップ講座　第 ８２回」を始めます。

こんにちは、人財開発部 元営業マンのケンシロウです。医薬品営業としてマーケティング、セリングの本質や極意を追求してきた私ですが、未だ道半ばというのが実感です。
それほど人間関係を創る、いや人間は奥深い。難しいテーマですが、だからこそ面白いんだと思います。

本日のテーマは、

「お客様との信頼関係を創る、必殺スキル！ 」

当ブログはビジネスの基本や考え方などを主にお話していますが、今回は人間関係を創るテクニック編です。先週号では”ペーシング”の概論をご紹介しましたが、NLPという心理学での「テクニックをお話しましょう。

 

NLPとは？

NLPは「Neuro Linguistic Programing（神経言語プログラミング）」の略で、1970年代にリチャード・バンドラーとジョン・グリンダーという2人の心理学者によって開発されました。脳と言語・非言語の関係を説明しており各分野で広く使われ、アンソニー・ロビンズなど各コンサルタントが広めて、話によれなアメリカ大統領も使っていると聞いています。
かなり前に開発されたプログラミングですのでもうオワコンだという人もいますが、私はまだ十分に使えると思っています。なぜなら人間の本質はたいして変わっていないからです。

NLPも特徴的な考え方として、

• ラポール（相手との信頼関係をつくる）を築くことを最大の目的とする
• 相手の気持ちは簡単には変えることは出来ない。相手を変えようとするのではなく、自分の反応の仕方を変えるという考え方
• 相手の考えや話を決して否定しない。共感し受け入れた上で自分の意見を抵抗なく伝える技術を身に着ける

以上が私の考えるNLPの手法です。テクニックが数多く考えられていますが、決してテクニック重視ではなく、良好な人間関係をつくることに重点を置いているものです。

私が長年携わってきた営業の考え方と同じで、根本的な部分にフォーカスしているもので現代でも充分活用できると考えます。

NLPテクニック

NLPでは非常に多くのテクニックが開発されていますが、ここでは2～3紹介してみたいと思います。

バックトラック

来た道を引き返すという意味で、簡単に言うと「オウム返し」です。バックトラックと言うと格好いいですね。オウム返しですので、相手の話した事を言い換えずに、そのまま引用します。

例えば、靴屋のお客さんが「ランニングにも街履きでも使えて、お洒落な靴ってありますか？」と聞かれたとします。ここでランにもタウンユースにも･･･と言い換えずに、そのまま「ランニングにも街履きでも使えるお洒落な靴をお探しなんですね？」と返します。専門家ですのでついつい変換しがちですが、まずはお客さんの使った言葉をそのまま返すます。するとお客さんは自分の気持ちに共感してもらってような気がして、相手に好意も持ちます。この後「アウトドアブームなんで私も好きです！」とか「私も好きなんで履いています！」と返すと、相手と同じ価値観を持っていると理解されて好意を抱くでしょう。

人は自分のことを理解してくれる人に好意を抱きます。無意識に使っている方も多いと思いますが、単純ですが非常に効果的です。

ミラーリング

先週お話したペーシングという考えの中のひとつですが、その名の通り鏡に写したように相手の動作を真似するという手法。バックトラックのところで、人間は似ている人間に好意を抱くと説明致しましたが、ミラーリングはまさに相手そっくりの行動をして、相手に好意を持ってもらうのです。

「でも真似するって、何かバカにしているように取られませんか？」

このような疑問が湧いてくるのは当然ですね。そうですね、例えば家族、ご夫婦、恋人同士を想像してみましょう。その中でもまだアツアツの？カップルの場合ですと、喫茶店で相手が飲み物に手を伸ばせば自分も、前かがみの姿勢で近づいてきたら自分も同じように近づくはずです（あくまで相思相愛という前提、そうでないカップルは該当しませんが･･･）。家族や夫婦は似てくると言いますし、結果的に関係の出来ている相手とは行動などが似てきます。ミラーリングはその順番を逆にするという行動で、似ているから好意を感じるという結果を得やすくなります。

リフレーミング

この話題はかなり内容が濃くボリュームがありますので、一部分だけですがご紹介致します。
冒頭にNLPは変わらない相手ではなく、自身の受け取り方や反応を変えると申しました。このリフレーミングはまさにそこで、自分のフレームを変えて解釈を変えます。

例えば、仕事が大変忙しくてヘトヘトな状況を考えてみましょう。通常の受け止め方なら疲労困憊でもうイヤだとなると思いますが、そのフレーム（考え方、受け止め方）をリフレーミングすると「遣り甲斐はあって充実している」を変えることが出来ます。

苦手なお客様であっても、リフレーミングにより”多くの気づきを与えてくれるお客様、自分を間違いなく成長させてくれる人”と捉え直すと変わってくるのではないでしょうか？
自分が苦手と思っていると相手もそう感じます。リフレーミングにより、好意を持てるように変わることが出来るのです。

まとめ

いかがだったでしょうか？　この分野の研究は日本よりも海外の方が進んでいる感じがありますね。日本で使われているマーケティングやセリングの手法も、ほとんどが海外発です。

勘違いして欲しくないのは、小手先のテクニックを推奨している訳ではないということです。表面的なテクニックは必ず相手にわかってしまいます。相手と良い関係を築きたい、相手の役に立ちたい！という利他の気持ちこそが大事ですのでご注意下さい。

誰もが自分の関係する相手と、良い関係を作って維持したいと考えているはずです。その為にひとつの選択肢であり、技術であるということです。

本質的なことを理解したあなた、もう成長していますよ！それでは、また来週お会いできるのを楽しみにしております。

　　　　　　　　　　　　　　　

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□　編集後記

NLPをよく知っている、実際使っているという方も多いのではないでしょうか。
今回は私の解釈したNLPの本質、技術の一端をご紹介しました。違うご意見をお持ちの方もみえると思いますので、機会があれば是非お聞きしたい。

話は変わりますが、ブックオフの110円～220円コーナーをご存知でしょうか？　数年前くらいの少し古い本などを廉価で販売しているのですが、たまにスゴい良い本があります。
古くて現代には当てはまらない本も多いのですが、これが220円？という良書に出会える瞬間がたまりません！
普通の書店にはない面白さがありますので、是非お立ち寄り下さい。

昨日も思わず10冊くらい買ってしまいました･･･。老眼に負けず、頑張って読みます！

 

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