名古屋市中区栄で開業する「足立耳鼻咽喉科人財開発部 」スタッフがおくる、自己啓発・自己成長支援ブログです。

耳鼻咽喉科クリニックでありながら、なぜ医療とは関係のない内容で毎週発信しているのか？
それは私の今までの人生・ビジネスで得た教訓を、ご縁ある方の人生や仕事などのお役に少しでも立てればという想いからです。
ご縁ある方の成長の一助になれば、この上なく嬉しいです。

 

「グロウアップ講座　第３４回」を始めます。

こんにちは、人財開発部 ベテラン社員のケンシロウです。

いよいよ9月、上半期の決算というビジネスパーソンも多いと思います。今年はコロナの影響でかなり厳しい決算になりそう･･･でも希望をもって、今出来る事をしていきましょう。

さて今回のテーマは、

「 雑談はしてはいけない！？」です。

え、ちょっと待ってよ。たしか、前回は雑談力を鍛えよ！って言ったじゃない？どういうこと？

はい確かに申し上げました。1週間も経ったので変わることも･･･なんてことは決してございません。雑談力を鍛えることは必要だと思いますし、魅力的な人間へのひとつのスキルでもあります。

今回の「雑談はしない」というのは、商談においてです。
読者の方には営業職の方も多いと思いますが、営業のアプローチにおいて”冒頭に雑談をして和ませよ”みたいなことを教えられた経験がおありだと思います。でも、それはNG!

「え～、でも場が和みますよ。だって、いきなり本題はきついでしょう！」

こう言われる営業パーソン、結構多いと思います。かく言う私もそういう時代もありました。会話を和ませたり、スムーズに導入できるよう雑談を冒頭に持ってくる手法です。

「今日も暑いですね。なんか台風が沖縄あたりに近づいているそうですね」

こんな感じでしょうか。あたりさわりのない会話でますは･･･という気持ちはよくわかりますが、商談の成功率はどうだったのでしょう？　アプローチで雑談をもってきた場合の成功率と、そうでない場合の成功率。（そうでない場合というのは後のど詳しく）

ここまで検証している方はほとんどいないと思います。なぜかって、アプローチの雑談にそれほど重点を置いてないからですね。

「今日は暑いですね～。まだまだ続きそうですかね？　ところで･･･（本題に入る）」

こういう本題と全く関係ない雑談なら余計そうでしょう。ピンと来た方がいらっしゃるかも知れませんが、”本題と関係のない”という部分が、実は今回のポイントになります。

してはいけない雑談とは、”本題と全く関係ない雑談”です。

前述のくだりからいけば、暑いですねの後に暑さに関連のある商談（例えば、新しいエアコンとか）なら関連性が保てますが、IT支援の商談であれば、始めの雑談が全くムダになります。
スムーズに話を進めようと思ってした雑談、実は何の布石にも、導入にもなっていないのはご理解頂けると思います。

また聞かれてもいないのに、ベラベラと自分のことを話す人もいます。
週末にどこどこに行ってきましたとか、家族の話とか。こういう人は結構いますが、相手があなたの私生活に興味を持っているのなら別ですが、普通はそれほど興味がないでしょう。
これも無駄どころか相手にとっても害になり、次回からの面談にも悪影響を及ぼすかも。
そんな暇があるなら、相手の会社の内容、業務の状況などなど相手に関する情報について話すほうが百倍興味があると思います。
基本的に人は皆自分が大好きで、自分のことを話したいということを忘れてはいけません。

また超多忙なクライアントであれば、面談時間は10分以内という場合もあるでしょう。
雑談で2分もかかっていたとしたら、残りはたった8分。そうです、面談開始、いや部屋に入った時点から商談は始まっているのです。
もっと怖いのは雑談が弾んでしまって、8分もかかったらどうしますか？
大慌てで本題を話さないといけなくなります。ですので内容に全く関係のない雑談はしてはいけないのです。

本題に関係する話題、もしくは本題に関するお客様への質問などから始めるのが理想的。これが本当のアプローチと言えます。

商談、面談など貴重な時間をお互い使っての話合いですので、アプローチでさえも無駄にしてはいけません。相手のためになることをする、役に立つことを考えるというのが人間関係を良好に保つ鉄則だということをお忘れなく。

 

「君はもう成長している！（ケンシロウ）」

それでは、また来週です！

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□　編集後記

営業マン時代はノルマがきつく、プレッシャーもかなりかかっていましたが、個人的にはあのヒリつくようなピリっとした感じが好きでしたね。

しかし仕事でうつ病になる方も多い現代、あまり追い詰めれらないように、追い詰めぬようにお願いします。
本当にもうダメだ･･･そう思うほど苦しいなら、逃げろ！(冗談ではありません、真剣です）
恥ずかしくないし、ダメ人間でもないよ。合わないことも、出来ないこともたまにはあるから。

人生至るところに青山あり、ですよ。

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