名古屋市中区栄の足立耳鼻咽喉科伏見クリニックです。医薬品営業歴36年の営業マンがおくる、ビジネスパーソン向け自己啓発・自己成長支援ブログです。仕事の悩みを解消出来て、レベルアップして頂ければ幸いです。

「ビジネススキルとマインドが成長する～グロウアップ講座　第 ７７回」を始めます。

こんにちは、人財開発部 元営業マンのケンシロウです。当ブログはビジネスパーソンを想い浮かべながら書いておりますが、人生を上手く生きていく方法にもつながっています。
実際私は営業の手法、人間関係構築法を私生活でも意識的に使っていますが、非常に役立っています。スキル、方法論も重要ですが、何よりもマインドが大切です。

本日のテーマは、

「相手が何を望んでいるのかを見極める！ 」

もし神様が何かひとつ超能力を与えてあげるよと言われたら、あなたは何と答えますか？

お金を複写する能力（ニセ札製造でつかまるかな？）、時間を巻き戻す能力（うん、これは欲しい！）、合った相手を自由に操る能力（違う目的に使いそうな自分が怖い･･･）、テレポーテーション（旅費いらずで超便利？）等々。どれも全部欲しいんですが、もう少し現実感を持たせると「相手の心を読む能力」、これなんていかがでしょう？

この能力はテレパシー能力と呼ばれ、相手の心を読み、話すことなく自分の思いを伝えるというもの。あのバビル2世（超懐かしい！）も使っていた能力で、これがあれば顧客のニーズ探しもあっと言う間に行えますね。かなり欲しい力ではありますが、バビル2世やXメンではないので難しいかな･･･。
でもこの能力、現実の世界でも身につけることが出来るとしたらどうします？

相手のニーズとは？

まずはニーズとは一体何なのか、改めて考えてみましょう。

ニーズとは「仕事をしていく上で発生する様々な不満や欠乏と、理想とする姿とのギャップ」。お客様が問題をすでにわかっているものの、解決策が見つかっていない状態ですね。
これを的確に把握し、解決策（ソリューション）を見つけて提案、実施することがお客様の満足につながり、対価を得られるのです。職場でもお客様のニーズを探り、問題解決する”ソリューション営業”が競合に勝つ王道だと言われていると思います。

お客様側も困っている事、悩みなど解決してくれるのならば、喜んでその相手と取引をするでしょう。そういう意味でもニーズを捉えることが、ビジネスの一番大切な事だと言っても過言ではない。答えはわかっているものの、そう簡単には探り当てる事は出来ないのも事実ですが。

ですので各社はネットで情報発信したり、アンケートをとってみたり、仮説を立ててアタリをつけたりしながら、アンテナにひっかかってくるのを待ちます。また営業パーソンも足しげくお客様を訪問し、ニーズ把握、ソリューション営業に努めているのが現実です。

顧客ニーズの掴み方

目の前の1人の人間にフォーカスする

広告業界のようにマスに向かってメッセージを打たなくてはならない業界もあれば、目の前の1社の問題解決のお手伝いをする仕事もあります。
マスはあまりに範囲が広いのでペルソナを作ったりしますが、所詮は空想の産物。個人の集合体のような感じです。

ここで大事なことは、お客様全般ではなく、目の前の、頭に思い浮かぶ一人のお客様のために考えることです。たった一人の悩み、ニーズを必死になって解決する。これが結果的に多くの方の心に刺さることが多いのです。

情報収集の量と質

当然ですが情報の量と質が、答えを左右します。当たり前すぎることですが、意外とここの段階が弱い人が多いですね。上っ面の誰でも知っている情報で満足して次の段階に進む人が多い。時間をかけて（慣れてくると徐々に時間がかからなくます）多方面からその人や周囲の状況を探りましょう。大袈裟ですが、その人の（その会社の）全てを丸裸にするくらいの気概が要りますよ。地味な作業ですが、勝敗を決する部分でもあります。

コミュニケーションの機会を増やす

次の段階ですが、ここも非常に大切。集めた情報の検証・精査と、新たな情報収集です。話す機会が多い方や話しやすい方は良いのですが、とっつきにくい相手や面談そのもののハードルが高い方はひと工夫必要です。

あまり話さない相手の場合、事前に集めた情報を中心に興味のありそうな話題を重点的にふって反応を見たり、その人に近い人の中で情報収集できる人を探すとか。考えれば方法はいろいろあります。またその人の関心事項や拘り部分は、会話の端々に必ず出ます。直接的な表現もあれば、間接的な表現もありますが、必ず現れますので注意深くしっかり話を聴くことです。

潜在的なニーズを探りあてる

潜在的ニーズはウオンツと呼ばれたりしますが、まだ本人もはっきりわかっていない潜在的ニーズのことです。それを探し出し、ソリューションを提供することは非常に効果的です。

「毎日の在庫管理、仕入れ管理が面倒なんだよね」というニーズに問題解決を提示し、さらに在庫管理の完全IT化やアウトソーシングの提案をするのです。お客様自身、まだ気づいていないけど近い将来に直面するであろう問題に先回りして問題提起し、解決策までセットで提案。ここまで出来れば、お客様の信頼度は100%になるでしょう。

ウオンツを探すコツは、顕在化している問題だけではなく、そのお客様に本当に良くなってもらう為には何が足らないのかを常に考え続けること。他人事ではなく、自分事として考えることが出来れば、必ず見つけられますよ。

まとめ

言葉に書くと難しく感じますが、目の前のお客様の悩みや困っていることを自分の力で何とかするんだ！という気概を持ち、しっかり対面すれば必ず良い解決策は現れます。
今風のファストなソリューションではなく、地味で根気が要りますが、そういうプロセスから生まれたものはしっかりしたものになります。

そしてその知恵は、また他のお客様にも有効なことが多いものです。使い回しがきくということですね。さらに一連の作業に慣れてくると、何となくツボがわかるというか、感覚が研ぎ澄まされてポイントがわかり、作業時間が大幅に短くすることも出来ます。こうなったらしめたものですね。

諦めずに、楽しみながら取り組みましょう。

相手のニーズを感覚的につかめるようになった貴方、もうグロウアップ（成長する）していますよ。それでは、また来週お会いできるのを楽しみにしております。

　　　　　　　　　　　　　　　

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□　編集後記

誰もが手っ取り早い答えを求めたいものですが、手軽に手に入ったものは簡単に手から離れていきます。
ファストでライトな風潮の現代ですが、やはり地道で根気のいる事柄は強いですね。

もし楽な道と、困難そうだけど遣り甲斐のある道を選ぶ場合は迷わず困難な道を選びましょう。
結果的に得るものが多い、人生そういうものだと思います。

 

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