名古屋市中区で開業する「足立耳鼻咽喉科 伏見クリニック」人財開発部スタッフが
おくる、自己啓発・自己成長支援ブログです。

 

ビジネスパーソンから学生さんまで、非常にためになると自画自賛！

「グロウアップ講座　第２７回」開始です。

 

 

こんにちは、人財開発部 自称エースのケンシロウです。

先日若いビジネスパーゾンから、こんな悩みをを聞きました。

 

「お客さんの前で、商品説明は完璧に出来ます。いい線まで行くのですが、
　受注に結び付かないんです･･･」

 

一流大学出身で、商品知識も充分、立て板に水のごとくセールストークが
出来る。質問に対する答え、人柄もいい。でも、なぜか受注出来ない。

読者の皆様、少し考えて下さい。なぜ受注に結び付かないのか･･･

 

答えは、

クロージングが出来ないから！? です。

 

クロージングとは、商談の中でもクライマックスの一番肝心、大事な部分ですね。
これが出来なければ、そりゃ売れんわって話です。

中にはわざわざクロージングを避けて、しないセールスもいるようです。

全てはクロージングの為、受注する為に行っている作業なのに、それが出来ないとは
どういう意味なのでしょう？

 

営業職の方ならばご経験はおありだと思いますが、クロージングは勇気が必要なんですね。

だって、断られるから！

拒否される、もっと発展的な言い方をすれば、人格否定されるようなダメージを
受けます。

 

私も何十年という営業キャリアを持っていますが、クロージングが怖いという
気持ちはよくわかります。

 

最初のアポから何回、何十回と努力を重ねてきた結果が、ダメか･･･

積み重ねてきたものが、音を立てて崩さるようなものですから。

だからクロージングを避ける。そうですね、わかるけど･･･

これだと永久に売れない。

買って欲しい！と言えないのだから、そうですよね。

よほど商品力があったり、お客さんの欲しいタイミングに合致すれば良いでしょうが、
ほとんどのケースは、取り立てて早くは欲しくないとか、今使っている商品で満足だという
ことが多いと思います。

モノ余り・情報過多の現代は、売り手には厳しい時代です。

 

でも営業職は商品説明屋ではありませんね。説明だけならネット、動画などで事足ります。

お客さんのニースを吸い上げて、拒否理由をひとつひとつつぶしていきながら最後に
受注に結び付ける。それが営業職の存在価値であり、醍醐味でもあります。

 

 

ではどうすれば、クロージングできるか？

 

１．まずはクロージングに後ろめたさを感じない！

意外とこう考える人が多い。売りつけるみたいで･･･と。
そんなことはないですよ。自分の売る商品、提供するサービスに自信をもって、
さらに良いモノを紹介している、もっと生活を良くする手伝いをしていると
思うことです。

こう思えば、逆にクロージングしないのは不親切です。

 

２．断られることを恐れない！

別に命は取られませんから、堂々と受け入れて断る理由をお聞きしましょう。
対抗策があれば、対処します。

 

３．回数をこなす！

断られ慣れしましょう。何とも思わなくなるとまでいくのも問題ですが、多少へこむ
くらいで、すぐ復元できる程度まで慣れることです。

それにはやはり量がいります。どんどん商談を経験し、断られましょう（笑）。
どうして断ってくれないの？という、妙な境地にまでいったら大丈夫ですね。

 

４．クロージングの技術を磨く！

量をこなしていくと、徐々に上手になると思います。失敗から学ぶのも大事ですが、成功した原因
を分析するのｍ大事。再現性が持てるようになるからです。

 

４つほどご紹介しましたが、如何でしょうか？

 

若い時から”拒否“に慣れておくと、精神的にタフになれます。
断られても、なにくそと頑張れる気質になれます。

是非、恐れずに向かっていってほしいですね。

 

転んでも叩かれても何度も起き上がる貴方に、この言葉を贈ります。

「君はもう成長している！（ケンシロウ）」

 

 

 

それでは、また来週です！

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□　編集後記

営業関係の話になると、どうしても熱が入りますね。

私も若い時はすごく悩みました。

競合会社のAさんからはたくさん買って、どうして私から買って
くれないのか？

その時はもがいて苦しんで、落ち込みましたが、

ちゃんと理由がある事に、後で気づきました。

足らなかっただけですね、自分の力が。

 

数字が全ての世界ですが、だからこそ結果がわかりやすい。

営業職の方、諦めずに努力を積み重ね下さい。

必ずとは言いませんが、結果が出るはず。

最後に、私の好きな言葉を。

「努力した者が必ず報われるとは言えない。

しかし成功した者は、必ず相応の努力をしている」

 

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コロナで大変な時期、地域のお役に立てるよう私たちは一生懸命
考え、行動します。

 

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